·于冬雪：渠道电商化 从卖产品转向卖服务

     ZOL总经理于冬雪随后与渠道客户做了精彩分享，向客户们介绍了ZOL渠道在过去一年的业绩，同时提出了渠道电商化的三大秘籍，给渠道客户们继续与ZOL合作的信心。

ZOL总经理于冬雪先生

○ 渠道电商化的三大秘籍

    在过去三年，办公、PC、家电和通讯四个产业的渠道活跃度呈现20%以上的复合式增长；网络和DIY的渠道活跃度低于20%。用户活跃度方面，通讯、PC、数码和网络四个产业是连续三年用户关注度最高的；家电、办公和DIY的用户关注度低于40%。

    因此，对于在高度竞争市场的渠道商应该考虑向潜力市场拓展，在潜力市场的渠道商应该思考如何争取更多用户，在衰退市场的渠道商则应该谋求转型。ZOL总经理于冬雪在致辞中提出了渠道电商化的三大秘籍。

    覆盖多条产品线。ZOL有许多经销商将自己的产品线广撒网，同时不断与时俱进，拓展到许多新的产品线，都取得了非常好的业绩。

    开拓全国市场。对于产品线种类比较单一的渠道商，要思考如何将渠道拓展到全国。ZOL和百度阿拉丁合作后，区域市场覆盖增长迅猛，最高的增长比例达到433%，为渠道合作伙伴提供更好的全国区域性布局。

    从卖产品转向卖服务。首先要站在顾客的角度上，优化产品细节，顾客对于电子产品是不专业的，所以一定要说大白话，让他们一目了然，看得懂看得明白；其次要让顾客在店里看到最全面的资料，让顾客得到他所想知道的所有信息，所以网店维护就要勤快一点，想的多一点。分析产品特点，优化产品细节，尤为重要。第三，完善服务，有诺必应。只要是答应顾客的，一定在规定的时间送达规定的地点。

ZOL总经理于冬雪先生 

○ 渠道十年的五大业绩

    经过12年的快速发展，中关村在线取得突出业绩。ZOL成为垂直行业中唯一一家访问量过亿的专业媒体，同时ZOL的用户覆盖已经从一二线城市逐步向二、三级以下城市渗透。经过了十年风雨的ZOL渠道业务，也取得了五大业绩。

    1、营造健康的竞争环境。从2007年开始，整个IT大量传统渠道开始进入网络行销，并且每年保持以40%以上的速度成长。同时，ZOL针对不良商家和欺诈用户的商家进行清理，力求营造一个健康的竞争环境，从而把更多的资源给到能够为用户提供好的产品与服务的商家。

    2、线上支付突飞猛进。从2006年ZOL开始在线支付体系后，每年都保持高速成长，根据支付宝提供的数据，2012年ZOL在线支付突破了3.2亿。

    3、商城业务升级突破。ZOL电子商城每年以200%以上的速度在成长，去年仅团购业务一项，就做了2764场，帮渠道带来的收入达到了4500万。

    4、定期组织相关培训。2012年，ZOL组织各种培训76场。我们希望透过专业培训，帮助渠道合作伙伴搭建一个相互学习的平台。

    5、感恩回馈。2012年ZOL首次尝试组织了渠道合作伙伴感恩出国游活动，让大家能够有更多的机会相互交流学习。

ZOL总经理于冬雪先生

　　2013年，中关村在线将继续为更多的渠道合作伙伴提供销售机会。整体升级互动产品，坚持开放原则，让用户可以更快速的登录互动产品。同时，将站内产品进行扁平化，鼓励用户创造内容，然后把这些好内容大力传播，在帮助客户产品建立口碑的同时，最大限度达成销售。